สัปดาห์นี้สำหรับผู้ประกอบการไทยที่สนใจจะมาทำการค้าที่จีนโดยเฉพาะครับ ใครเพิ่งเข้ามาอ่านในตอนนี้อาจจะงง ๆ สักเล็กน้อย ผมได้รับมอบหมายให้ไปทำข่าวการแสดงศิลปะวัฒนธรรมลุ่มแม่น้ำล้านช้าง-แม่น้ำโขงที่เชียงรุ้ง สิบสองปันนาช่วงปลายปีที่แล้วมาครับ ทีนี้ภายในงานนอกจากจะมีการแสดง ถนนคนเดิน นิทรรศการภาพถ่ายแล้ว ยังมีส่วนสำหรับค้าขายสินค้า 6 ประเทศสมาชิก ซึ่งผมก็ไม่พลาดที่จะตามหานักธุรกิจไทยที่มาเปิดบูทในวันนี้
คุณชัดชารี จินดารักษ์ หรือคุณอ้อม เจ้าของธุรกิจผลิตภันฑ์สปาออแกนิกจากจังหวัดเชียงใหม่ เป็นหนึ่งในสองเจ้าที่เข้าร่วมงานครับ พอสบโอกาสผมก็รีบคว้าตัวเธอมาสัมภาษณ์ทันที
คุณอ้อมเล่าให้ฟังว่าจุดเริ่มต้นของธุรกิจผลิตภันฑ์สปาที่กว่าจะมาถึงจีนทุกวันนี้ได้ ก็เริ่มจากการรวมกลุ่มกันของคนในพื้นที่ตำบลดอนแก้ว อำเภอแม่ริมเมื่อสิบกว่าปีก่อน
"ตอนนั้นต้องขอบคุณหน่วยงานต่าง ๆ รวมถึงสถาบันการศึกษาอย่างมหาวิทยาลัยแม่โจ้ และมหาวิทยาลัยเชียงใหม่ ที่คอยให้คำชี้แนะ ร่วมทำวิจัย รวมทั้งจับเราไปอบรม ให้ผลิตภันฑ์ของเรามีความน่าเชื่อถือมากขึ้น"
"ด้วยความที่เราได้รับคำปรึกษามาตั้งแต่ต้น เราเลยเดินไปได้ถูกทาง พอของที่ทำมันมีมากชนิดขึ้นเรื่อย ๆ ก็เลยแปรรูปเป็นวิสาหกิจชุมชน แต่พอแปรรูปไปได้สักพัก ก็กลับมาติดปัญหาในเรื่องของความคล่องตัวต่าง ๆ อีก เลยตัดสินใจตั้งบริษัทขึ้น และให้วิสาหกิจชุมชนป้อนสินค้ามาให้เราทำการตลาดแทน ซึ่งค่าใช้จ่ายกระบวนการผลิตตั้งแต่ต้นจนจบเราก็เป็นคนดูแล"
เมื่อตลาดในประเทศมีฐานที่ค่อนข้างมั่นคง ประกอบกับประชาคมเศรษฐกิจอาเซียนก็กำลังมาแรง คุณอ้อมจึงตัดสินใจเปิดตลาดใหม่ล่วงหน้าด้วยการพาตัวเองไปคลุกคลีกับกลุ่มคนที่สามารถพาเธอไปได้
"ที่ไปมาแล้วในตอนนี้ก็มีเวียดนามกับจีน ในจีนเองก็ไปคุนหมิงกับสิบสองปันนา แต่ถ้าให้เลือกเล่าก็ขอเล่างานแรกสุด ๆ ที่ไปคือที่คุนหมิง ที่ที่ใคร ๆ ในวงการก็พูดถึง ก่อนจะไปเราก็มานั่งคิดว่าจะทำอย่างไรถึงจะได้ไป เราลองสมัครตามกระบวนการผ่านทางรัฐบาลแต่ก็ไม่มีวี่แววว่าจะทันกับเขาสักที พอดีว่าช่วงนั้นมีกลุ่มคนกลุ่มหนึ่งที่ต้องการให้ถนนคนเดินเชียงใหม่ไปเปิดที่คุนหมิง เราก็รีบเข้าไปคุยกับเขาเลย มันอาจจะทุลักทุเลหน่อยตรงที่ไม่มีรัฐบาลให้การสนับสนุน ทั้งความมั่นคง ความน่าเชื่อถือ ความน่ากลัว แต่มันก็ต้องเสี่ยง"
"พอมาถึงก็เริ่มเห็นแล้วว่าเราเข้ามาอยู่ในวงคนไทยที่สนใจการตีตลาดลักษณะนี้ เราก็จับกลุ่มกันไว้ พอมีงานต่อไปเราก็จะบอกกันแลกเปลี่ยนกัน ใครไปเจอแล้วมีปัญหาอะไร ใครไปตรงไหนแล้วเจ็บตัวก็เล่ากันผ่านวีแชท เพราะจีนมันใช้ได้แค่วีแชทก็ต้องสื่อสารกันทางนี้"
คุณอ้อมเล่าให้ฟังอีกว่า สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่ทำให้หลายคนล้มไม่เป็นท่า คือการล้มแบบกระแทกพื้นเข้าจัง ๆ การเปิดตลาดใหม่ ๆ เราจำเป็นต้องมั่นใจว่าตลาดหลัก (เดิม) ของเรานั้นแข็งแรงพอ ซึ่งนั่นเองก็เป็นอีกหนึ่งสาเหตุที่ทำให้เธอมีหน้าร้านสำหรับระบายสินค้าในตัวเมืองเชียงใหม่
"เราส่งสินค้าไปตามโรงแรม ส่งแบบขายส่ง เรายังต้องมีหน้าร้านเป็นอีกช่องทางหนึ่งในการระบายของด้วย เพราะลูกค้าบางคนก็มาไม่ถึงโรงงาน อย่างคนจีนที่มาเที่ยวเชียงใหม่ ช่วง 2 ปีก่อนเราก็จับกระแสทันแล้วก็มีหน้าร้านบริเวณถนนนิมมานฯ ผลคือยอดสั่งซื้อเยอะมาก เยอะจนแปลกใจและต้องหันกลับมามองกลุ่มลูกค้าคนจีนในมุมมองใหม่ ๆ"
"เราเคยมองว่ากลุ่มลูกค้าคนจีนที่มาเที่ยวไทย น่าจะเป็นกลุ่ม C C+ กำลังซื้อคงไม่มากนัก แต่พอเอาเข้าจริงมันไม่ใช่ คนจีนที่มาส่วนใหญ่พูดภาษาอังกฤษได้ เค้าอยู่ในระดับ B B+ ด้วยซ้ำ พอเรามาบ้านเขายิ่งทึ่งไปใหญ่ แต่ละคนขับรถหรู ๆ ทั้งนั้น เลยถึงบางอ้อว่าคนจีนเขามีช่องว่างทางฐานะพอสมควร เราสังเกตพฤติกรรมของเขา การกิน มารยาททางสังคม จนจับได้ว่ากลุ่มลูกค้ากลุ่มไหนที่เราต้องการ กลุ่มลูกค้ากลุ่มไหนที่มีเงินพร้อมจ่ายโดยไม่ขอต่อ"
(โปรดติดตามต่อสัปดาห์หน้า)
